摘要：一、认识招投标的问题问：项目是什么？答：项目是一位项目负责人通过策划、安排、决策，将人力、物力和财力等资源组织起来，进行的一项一次性或长期性的任务。结论：有项目，要先有项目负责人。问：项目有哪些环节？答：项目一般包括获取信息、评估、商务、立...
问：项目是什么？
答：项目是一位项目负责人通过策划、安排、决策，将人力、物力和财力等资源组织起来，进行的一项一次性或长期性的任务。
结论：有项目，要先有项目负责人。
问：项目有哪些环节？
答：项目一般包括获取信息、评估、商务、立项、策划、招标、投标、评标、合同、设计、进场、工程、监督、竣工、开票、收款、纳税等十几个环节的工作。
结论：项目环节多，流程长。
问：业绩是什么？
答：业绩是项目带来的结果。
结论：先有项目负责人，后有项目，才有业绩。
问：利润是什么？
答：利润是业绩表现的财务结果，利润有盈利也有亏损。利润结果直接与项目负责人的管理水平成正比。
结论：有业绩，不一定有好的利润。
问：招标是什么？
答：招标是项目环节之一，招标是客户与供应商合作的合理合法途径。
结论：做项目，需要招标。
问：投标是什么？
答：投标是项目环节之一，投标是项目负责人组织团队完成投标、参加评标的途径。投标一般包括报名、保证金、收集资料、编制三标，递标、开标、澄清（如有）、质疑、投诉等十几个环节的工作。
结论：投标是完成招标的必要工作，而非一个结果。投标和业绩、利润没有直接关联。
问：评标是什么？
答：评标是项目环节之一，评标就是采购人组织专家评审标书。如同大气污染，生活在同一座城市大家呼吸的空气是一样的，没有特权也没有特供，哪一家中标人不是通过标书来展现实力的。这就是为什么评标专家要随机抽库的原因。
结论：评标是招投标过程的结果，是直接影响项目能不能往下走的结果。
问：评标的结果有哪些？
答：评标的结果有三种：中标、不中标、废标。
结论：投标不一定中标。
问：中标是什么？
答：中标是评标专家在招标文件框架下选出一名得分最高的供应商。中标的原因必定是项目负责人在看得见和看不见的地方下足了功夫，企业所有的实力都会在标书里集中呈现，里外都很光鲜。
结论：中标看的是企业的实力与项目负责人的功夫。
问：不中标的原因是什么？
答：招投标的规则注定了中标人只能是凤毛麟角，大多数的投标人不由自主只能成为陪标人。不中标的原因除了只可意会的地方，还有盲投、报价、资质、得分、挂靠、弃标等等因素。
结论：不中标也能表明投标是顺利的，执行是到位的。
问：废标的原因是什么？
答：废标的原因千篇一律，都在一个地方出问题：标书本身或者递交标书过程出问题。
结论：投标的目标就是“不废标、得高分”，投标不一定中标。
每一位招投标工作者应具备的基本条件
1．在投标中，“不废标、得高分。”是一件看得见、摸得着的事情；在评标中，“中标”则是一件谋事在人，成事在天，人算或者天算的事情。
投标环节怎么才算合格？看的就是投标团队所编制的投标文件递交成功，通过了专家组的层层评审，进入到评分阶段并最终入围排名。说明了投标文件是完整无误的，投标环节是执行到位的，投标成果是顺利合格的（这里有一个特殊情况，项目负责人因某种原因作出决策放弃投标，投标文件没有进入到开标环节最终导致项目终止，但对于投标团队来说，加班加点、耗时耗力、功夫可是一点没少花）。
而投标不一定中标，毕竟中标人是唯一的，影响评标结果的因素有很多，有主观的（如报价不当、错选挂靠单位、放弃递标等等），也有客观的（如技术能力、业绩、资质等等）。
2．项目负责人做项目肯定是奔着中标去的，中不了标，项目就会立即终止，谈不上业绩、更谈不上利润。既然中标是一件人算或天算的事，做好中标这件事的前提是做好投标这件事，
3．做好事情的工作首先是做好人的工作，单就招投标这一板块，提高中标率的有效途径，就是尽可能地起用全面的招投标人才。
4．招投标这个行业，本质上和教师、医生、会计、建筑师、人力资源师等行业一样，都是有着固定的目标、容错率低、被动激励、强制的结果等明显的属性特征，这与业务、销售、公关、媒介、演艺等行业有着自驱的目标、容错率高、自我激励、弹性的结果等属性特征是截然不同的。
5．招投标行业，专业上又和教师、医生、会计、建筑师、人力资源师不一样，目前仍面临一个非常尴尬的局面，社会面向招投标人才的执业水平，既无任何职称认证，也无任何职业（从业）认证，也就造成了目前市面上的招投标人才能力、素质、水平高低不等，参差不齐。
企业解决招投标工作环节存在的问题主要从以下三个方面入手。
一是定位，招投标人员和策划、设计、技术、工程、财务等部门的定位应是一致的，是项目负责人全面统筹下的一个必不可少的岗位。
二是职责，招投标人员的任务是完成投标，而非中标，目标就是“不废标、得高分”。岗位薪酬应符合策划、设计、技术、工程、财务等部门的薪酬制度，一定是依据能力高低、水平上下来定薪，而非与中标结果挂钩，依据项目业绩利润收入的一定比例来提成。
三是选人，为什么有些企业愿意请一个有十年驾龄的老司机，而不愿意找一个刚拿到驾照的新司机。
当然更多人更期望用一个新司机的价值去获取十年驾龄老司机的“高性价比”的服务，再加一个荒唐的理由：你是一个老司机，有经验，做起来更简单，所以价格应该更便宜... ...
结果真有“老司机”接单了，真如客户所愿只收新司机的费用，最后废标了才发现“老司机”要么是拿驾照好多年了，才只有几百公里的驾驶经验；要么刚拿驾照，才上路。
选择大于努力，所以，企业和项目负责人选拔全面的招投标人才和选择普通的投标人员是有明显区别的，两者之间的差距不是算术级的，而是指数级的，一名全面的招投标人才所体现的优势主要在以下七个方面。
1．不会因为标书出现错误导致“废标”或投标无效的情况。
2．编制标书图文并茂、逻辑严谨、亮点醒目，提高技术标的得分。
3．与销售、策划、设计、技术、工程等多部门协同作战，做到一标一编，精准投标，提高技术标的得分。
4．可以根据企业自有条件量身定做设置有利于我方的评分因素。
5．可以帮助招标人、代理机构答复其他投标人提出的质疑，保证我方设置评分因素的合法性与合理性。
6．可以对招、投、评标过程中存在的对我方不利且不合理的情况和结果进行质疑、投诉，扭转不利形势。
7．可以对评标专家不合理要求我方澄清或说明，以现行法律法规为依据进行抗辩，改变不利局面。
※※※ E N D ※※※
罗凯
2022年2月16日
