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招投标知识讲解—招投标技巧

2023-03-04 06:24:27 1168

摘要:到底什么是招投标?招标投标,是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包,以及服务项目的采购与提供时,所采用的一种交易方式。在这种交易方式下,通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方,通...

到底什么是招投标?

招标投标,是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包,以及服务项目的采购与提供时,所采用的一种交易方式。

在这种交易方式下,通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方,通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息,提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求,交货期、竣工期或提供服务的时间,以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件,表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向,由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件,参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后,从中择优选定中标者,并与其签订采购合同。

Q

招投标的相关知识

组织形式:

委托招标/自行招标

活动方式:

公开招标/邀请招标

地域区分:

国际招标/国内招标

采购对象:

货物招标/工程招标/服务招标

信息载体:

传统招标/网络招标

招标程序:

一次性招标/ 两段式招标

哪些项目必须进行招投标

《中华人民共和国招标投标法》第三条规定:

一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目;

煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目;

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目;

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目;

防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目;

道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目;

生态环境保护项目;

其他基础设施项目。

供水、供电、供气、供热等市政工程项目;

科技、教育、文化等项目;

体育、旅游等项目;

卫生、社会福利等项目;

商品住宅,包括经济适用住房;

其他公用事业项目。

二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目;

使用各级财政预算资金的项目;

使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目;

使用国有企业事业单位自有资金,并且是国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目

使用国家发行债券所筹资金的项目;

使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目;

使用国家政策性贷款的项目:

国家授权投资主体融资的项目;

国家特许的融资项目。

三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目;

使用外国政府及其机构贷款资金的项目;

使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。

项目规模的要求

施工单项合同估算价在200万元人民币以上的;

重要设备、材料等货物的采购,单项合同估算价在100万元人民币以上的;

勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人民币以上的;

单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。

议标不是招投标

直接邀请议标

比价议标

方案竞赛议标


政府采购


招投标流程

Q


投标技巧

控标技巧

应标技巧

述标技巧

与招标方的前期接触

利用关系技巧建立良好的客户关系,更早地知道招标信息

了解采购方的真实需求和想法,招标时即可“投其所好”、“命中要害”

前期的技术交流,可引导购买方向选择本公司擅长的技术路线和产品特点

抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法,留意未来可能的评委感兴趣的地方


策略分析之后深入研究对招标采购具有影响力的四种人

拍板人

使用者

守门员

教练


行动计划之建立信任关系


行为方式:

商务化的穿着

商务化的举止

商务化的谈吐


目的:

服务与客户的需求,而非自己的需求


能力:

对客户需求的洞察力

给客户提供解决方案的能力


可以参考的证据:

专家论断

其他客户的佐证

相同产品的使用效果


关系技巧四部曲

创造接触机会

尽快引起共鸣

持续交往沟通

提供实际价值


控标技巧

招标公告环节

资格审查环节

商务条款的倾向性

技术参数的排他性

与评委之间的关系

与其他投标人的协调


评标规则

能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准

能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低(投标价格低于成本的除外)


评标的方法

专家评议法

价格评标法

经评审的最低投标价法

综合评估法

性价比法

两阶段评标法


对评标价的说明

评标价是评标时使用的,不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价;


评标价最低作为授标条件,但前提是能够满足招标文件的实质性要求,即投标人能顺利完成本合同任务;


项目法人招标的目的,是在完成本合同任务的条件下,获得一个最经济的投标,评标价最低才是最经济的投标,投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的。


评标价计算实例

某国际招标采购货物,招标文件约定投标报价采用到岸价(CIF ),且评标价格的调整因素有:

① 延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5%折价;

② 提前或延迟付款按月利率1%折价;

③ 按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的中间价为1: 1.4 转换成美元的评标价格;

④ 货物进口环节综合税率为到岸价的25%。


某投标人的投标价格为 9500000欧元,评标中发现其报价多计算 50000 欧元,交货期比招标要求延迟2周,且有300000欧元货款要求提前1个月支付,内陆运输费、保险费及其他伴随服务费用28500 美元。


试计算该投标人的评标价格。


案例分析:量身定做的招标文件

c公司整体实力不是最强,他们为什么在s省装机最多?

大家同时到s医院去公关,为什么s医院的有关人员逐渐认可了他们的产品?

把c公司独有的技术作为必须满足的招标要求,会有什么后果?

最后是如何操作让c公司中标的?

本次操作还有没有可以改进的地方?

这个案例里面有没有违规的行为?


投标团队的构成

经济管理类人才——报价

专业技术人才——提出最经济合理的技术方案

商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险

合同管理人才——合同谈判与签署,善于发现和处理索赔


招标文件的阅读与理解

投标人须知

招标项目的性质、数量

技术规格

投标价格的要求及其计算方式

评标的标准和方法

交货、竣工或提供服务的时间

投标人应当提供的有关资格和资信证明文件

投标保证金的数额或其他形式的担保

投标文件的编制要求

提供投标文件的方式、地点和截止日期

开标、评标、定标的日程安排

合同格式及主要合同条款

需要载明的其他事项

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