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相信大家也遇过这样的窘境：甲方看好我们，我们也很想去做。甚至甲方把能接受的价格告知我们。

可是我们只能说sorry，真的低于我们成本价了，真做不了。难道我们牛？不！难道我们成本比别人高？不一定！问题出在哪？我们今天来讨论一下。

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投标配合是项目经营结果好坏的基础

每个项目经理都想投利润高的好项目。可是当今市场价格逐渐透明，业主的反经营意识也明显提高，基本是薄利润中标时代。还一味想着高价中标，极可能造成你会长期赋闲。

我们如果单纯的以为投标就是投标部工作，那你大错特错了，每一次的投标，不但是考验一个项目经理的前瞻性，更是一个项目部团队的整体经营能力的试金石。

02

投标配合

打个比方：

没有好的投标策略投出去的标，就像一个先天发育不良的新生儿，完全靠后天的努力，虽然有机会，但一定是满路荆棘，无比心酸的。

下面将从十个方面简单阐述几点我对投标的拙见，仅供大家参考学习：

1、招标文件分析

分析招标文件的内容，重点分析结算方式、变更调整、工期、质量等违约条款、付款方式、施工图纸是否齐全等，对存在巨大风险或业主资信不好的标及时在标前评审中预警，与相关领导汇报，规避经营风险。

2、业主资信核查及情况了解

了解业主资信，办法很多，可以利用网络工具，例如：启信宝等；也可以通过已与业主履约过或正在履约的单位，例如：总包、材料商或其他分包单位等。

另外要充分了解项目投资资金情况、企业标准、是否有特殊要求、是否有二次询标机会等，避免资金及履约风险，为合理化投标提供准确依据。

了解项目定位标准、当地市场消费水平、周边定位等。

3、现场踏勘

对现场的土建完成质量、隔墙是否与原始结构图纸相符，原始标高、地面预留装饰标高是否合理、交接工作面是否清晰、垂直运输设备、临水临电接驳点、道路交通情况等进行充分了解，测算实际的措施费用。

根据工艺复杂程度，推测指导价是否能满足此项目需要。个人建议：并不是所有的投标都可以按照公司指导价及取费做为成本测算的依据，要充分考虑项目的实际需求。

4、清标对比

无论是综合单价合同还是固定总价合同，均需进行清标工作。对于固定总价合同，清标的重要性是不言而喻的。

对于综合单价合同，清标是找到经营点的前提条件，如后期可能发生的变更项目、工程量增加或减少项目，图纸问题造成后期的变更等等。

5、投标答疑

根据现场踏勘、图纸分析、招标文件分析，找出需要甲方澄清的关键点，书面提出。注：要考虑策略，不是所有对我们不利的条款都要提出，要有预判性，为过程经营埋下伏笔。

例如：

1）甲方工期要求很紧，其他分包单位很难满足我们进度需求，是否可以提出，其他分包是否满足精装修进度需要？如不能满足，工期是否能顺延，是否有窝工补偿？

2）现场踏勘发现，土建质量很差未能满足装饰要求标准，是否提疑时，提出土建交付面，是否满足合格标准？如不能满足合格标准，造成二次整改费用，是否另计？

3）现场踏勘发现，总包已经撤场，清单中的隔墙已完成，投标又是据实结算，我们是否要提疑？我们是否报价中对此部分的报价进行策略调整？

投标如果是总价包干，并且包现场及包图纸，我们是否要提疑？甲方答疑后，我们是否报价中对此部分策略调整？等等！

5）对于图纸问题，也并不是所有的问题都需要提出，招标图纸有问题，后期就会发生变更，是投标策略的一个重要点，如果所有的问题都没有了，也将我们后期的经营之路全部堵死了。

有些问题可以造成抬高对手报价的策略，可以提出，让大家都处于同一起跑线上。

⊕实际成本测算

材料样品准备及询价，按实际成本测算出成本，注意成本准确性，如过高预估成本，会造成中标率下降，反之，会造成经营亏损风险。

投标需要有很大的成本投入，营销、投标施工将会投入大量的人力、财力，只因为我们成本不准确，极可能造成劳民伤财。我个人认为不合理的成本测算，实际就是对所有人不负责任。

6、投标策略

1）量差策略：清单量少，结算量大，我们投标是否要高价进？清单量大或对于后期施工中可能会取消的，我们投标是否要低价进？

2）图纸不明确策略：很多项目的招标图纸，可能并不完善，投标时我们一定预判此部分实际做法，演算哪种价格哪种量进比较合适。

3）容易甲供、甲分包策略：对于部分主材，尤其是后期可能变更为甲供材或甲分包部分，我们投标需要高价进吗？

4）规范策略：例如，原图纸木饰面较多，因消防需要，很有可能变更为铝板，此部分报价，我们是否低价进？

5）工艺策略、深化策略：部分工艺能简化，且还能达到原设计效果，我们投标时切勿高进。

6）清单自行编制策略：清单描述复杂化，抬高竞争对手报价。

7）材料替换策略：只能意会。不可言传 ┈┈

8）清单描述策略：切记不能画蛇添足，如吊顶反支撑。

7、竞争对手价格预判、投标总价预控

根据我们的实际成本测算，结合通过业务、甲方等渠道了解具体有多少家参与投标，分析对手企业性质，预判对手投标价格，测算投标总价。

同时演算经营点，预判实际结算价与实际成本价，规避经营风险。

8、技术标配合

提供完善的配套资料及以往类似经典案例。策划招标文件的技术标得分点，只要用心，凭前辈们多年打拼下来的业绩！

凭我们的企业性质及品牌效应！技术标还是很有优势的，我就不一一阐述。

10、中标后合同谈判

一个好的合同条款，对项目实际施工起事半功倍的效果，通过有效的沟通，尽可能以客户利益为中心取得甲方的信任，同时规避对我们不利的条款。

对无法规避的条款，及时与项目部成员交底，并组织策划制定应对策略，尽量在过程中防范及规避。

没有做不到，只有想不到。只要整个团队齐心协力，投标时多用心，才能赢在起跑线，为项目部二次经营奠定良好的基础，更为审计收款铺好道路。