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为什么每次投标都很难中?投标到底是怎么个过程

2023-03-04 06:34:07 345

摘要:很多同学说自己迷茫,其实都是同一个状态,打开自己的销售机会点,发现到处都是机会。所有的客户都在招标,每天投标写标书,忙个不停。事情做了一次又一次,最后发现客户的回复都是:谢谢参与。其实和客户的沟通是一个很漫长的过程。关注我的同学有不少不是做...

很多同学说自己迷茫,其实都是同一个状态,打开自己的销售机会点,发现到处都是机会。

所有的客户都在招标,每天投标写标书,忙个不停。

事情做了一次又一次,最后发现客户的回复都是:谢谢参与。

其实和客户的沟通是一个很漫长的过程。

关注我的同学有不少不是做大客户销售,而是做to C或者是其他销售的。

To C销售和客户沟通的过程可能相对简单,但是赢单的关键点都是一样的,就是做客户的顾问,而不是做客户的供应商。

对于to B销售来说,做客户的顾问而不是做客户的供应商,相比to C重要的多,可以说这是赢单的一切。

和客户从相识到签约,基本上和谈恋爱的过程是一样的,你可以把下面这个过程记在脑子里。

第一阶段:相知

在展会上留下联系方式,或者是在网络上搜索到你所在的公司,总之客户主动联系到了你,咨询你技术上的一些标准,或者是你通过各种各样的渠道了解到某一位大客户有相关需求,主动联系客户。

第二阶段:相熟

死皮赖脸也好,客户主动要求也好,你与客户开展了第一阶段的技术交流。

和客户初步进行了碰撞,了解了客户的需求,客户可能对自己的需求不明确。——类似单身

或者是客户已经在行业里积累了很多使用经验,对于自己的需求很明确,供应商合作很明确。——类似已婚

第三阶段:相爱
类似已婚的客户,没有特殊情况可以鸣金收兵了。

有的同学问了,什么样的是特殊情况。

    第一种情况:你所在公司的品牌异常的强势,强势到客户愿意考虑你。(富帅挖墙脚)

    第二种情况:你所在的公司在行业内与目标客户早就有交往,甚至是目标客户的买家。(青梅竹马挖墙脚)

    第三种情况:原有供应商犯了重大错误,或者是和最高决策者早有不和。(闹离婚)

    第四种情况:你们公司就是有钱,价格屠夫杀出一个标包。(抢人)

说完客户已婚,再说说客户单身的。

相遇越早你的机会就越大。

如果客户已经有和他卿卿我我的厂家了,那你就危险了,你要找到自己作为追求者特殊的价值。

常规动作就是和客户展开多轮交流。

不光是和掌握技术话语权的中基层交流,还要和掌握最终决策权的高层交流。

高层的交流其实就比较常规(但重要),比如说我们常见的高层拜访展会、厂区参观、高峰论坛、战略合作协议签署这一类,总之是建立良好的企业与企业之间的合作基础。

有的公司也叫做建立组织客户关系。

搞定掌握技术话语权的中基层=搞定闺蜜。

搞定决策层=搞定本人。

大部分客户&核心供应商在这个阶段已经连庆功宴在哪吃都想好了。

可能你还不知道世界上有这回事呢。

第四阶段:订婚

譬如可研要求一步到位的,可以直接作为项目实施依据的客户,在可研阶段需要供应商的大量协助,多次线上交流。

这些标准、技术、方案上的碰撞,就像订婚仪式上彩礼、五金、戒指的碰撞。

为了共同的目标,为了共同的项目,客户和供应商在交流与对话中走到一起。

决定成为彼此的伙伴。

第五阶段:结婚

招标,签合同。

看到这明白了吧,什么前期工作都不做,等于在人家婚礼现场大声喊:

我反对这门婚事!

有的同学还用力过猛,直接来一个最低价搞的客户只能废了标重新招。

估计有同学问了,我看有不少客户什么都不管,就是最低价中标啊?

其实也是一样,现在也有只看彩礼大小许配姑娘的。

但是这种客户可不是好客户,不是穷疯了最好离远点。

不然回款的时候有你哭的。

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