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建设工程投标指经过审查获得投标资格的建设承包单位按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书并争取中标的法律行为。因此，对于建筑工程施工企业来说，市场的开发、工程的承揽首先从投标开始。随着市场竞争的日趋激烈，承揽一项工程不仅要考察企业的自身组织、技术和业务能力的结合，在投标时采取合法合规的技巧，也是必不可少的。近年来本人经常参加公司在路桥工程、建筑工程、市政管网排水工程，以及水利工程等项目的投标活动，有成功的喜悦也有失败的痛心，结合相关知识和本人实际工作总结几条不成熟的经验与大家分享。

1.开标前的投标方法与技巧

(1)不平衡报价法

不平衡报价又叫前重后轻法，指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益。优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高；缺点：单价报高报低的合理幅度难以 掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失，甚至导致废标。另外在项目执行过程中，价格过低，在选择分包商、分包价格、分包合同评审过程中很难实施，且经营责任鉴定过程繁杂。

(2)扩大标价法

该方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少自身经营风险。这种做标方法的优点是中标价即为结算价，减少了价格调整等麻烦，但是往往因为总价过高而不易中标。

(3)多方案报价法

对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。其适用情况是：如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、不公正，或对技术规范的要求过于苛刻，或发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方，或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求。

(4)突然降价法

指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法，通常做法是：在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，待到临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。

(5)先亏后盈法

在实际工作中，有的承包商为了打入某一地区或一领域，依靠自身实力，采取一种不惜代价、只求中标的低报价投标方案。一旦中标之后，可以靠自身的能力给建设单位一种低价投入、高质产出的感觉，获得建设市场的认可，从而进一步扩大承揽这一地区或这一领域更多的工程任务，达到总体盈利的目的。如果遇到这样的竞争对手，只能靠自身经营多年的市场信誉和产品质量了。盲目的降低投标报价，甚至是低于成本价，是不可取的。

(6)联保法

指一家实力不是很强，又想获得市场，可以联合其它整体或者单项实力比较强的企业进行合作，两个或者几个单位分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。

(7)增加建议方案

有时招标文件中会有一条“可以提一个建议方案”，投标者这时要抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究。提出更为合理的方案以吸引业主，组成自己的方案中标。

2.开标后的投标技巧

(1)降低投标价格

虽然投标价格不是中标的惟一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：

①要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。

②降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可 以从以下3个方面人手，即降低投标利润，降低经营管理费和设定降价系数。

投标利润的确定既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，使利润减少以降低投标报价。经营管理费应该作为间接成本进行计算。为 了竞争的需要也可以降低这部分费用。降低系数是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降低的系数。如果开标后需要降价，可参照该系数进行降价。

(2)补充投标优惠条件

除中标的关键因素“价格”外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、提出垫支工程款、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案、协助招标单位进行三大目标控制，以及提供补充物资和设备等。

(3)其他技巧

聘请投标代理人、开展公关活动。在国际工程投标中，要充分利用外交方式。

投标单位有了投标取胜的实力还不行,还必需有将这种实力变投标为中标的实战的技巧。技巧运动得当，可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果，可以使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位，另外当投标报价出现一些失误时,可以最大限度地做以弥补。

建筑市场属于卖方市场，现在一些建设单位为了降低自身风险，把招标条件设定在一个很局限的范围内，施工企业只能在设定范围内去满足投标条件，少了很多投标的技巧运用，增加了企业中标后的施工风险。

大家有其他的投标技巧经验可以分享吗？